Lean Startup, czyli jak wprowadzić produkt na rynek?

Tomek miał genialny pomysł na super produkt. Zebrał odpowiednią ekipę i razem wzięli się do pracy. Zbudowali nowy produkt od zera, przekonani, że będzie się sprzedawał lepiej niż ciepłe bułeczki, lepiej niż zimna woda w upalny dzień.  

Nadszedł wielki dzień premiery. Cały zespół projektowy miał już zaplanowane, na co wydadzą swoje pieniądze. 5 minut po premierze – nic. Godzina, dwie, siedem – nadal nic. Wielkie, okrągłe zero.  

Ale jak to? Produkt jest super, ma wiele bajerów, reklama też była. O co chodzi? 

O to, że nikt nie potrzebuje tego produktu. W ferworze prac nikt nawet nie zapytał potencjalnych klientów, czy chcieliby ten cudowny produkt lub w jakich sytuacjach by go używali.  

I tak oto Tomkowi został się ino sznur...

Jak zapobiec takim sytuacjom? Co zrobić, by wprowadzać na rynek tylko te produkty, które klienci będą kupowali? 

Porozmawiajmy o Lean Startup. 

Brzmi skomplikowanie, ale w gruncie rzeczy to prosty system, który opiera się głównie na testowaniu.  

Wyobraźmy sobie niewyobrażalne i cofnijmy się w czasie razem z Tomkiem. Jego genialnym pomysłem była aplikacja pomagająca stworzyć menu dla gospodarstwa domowego z uwzględnieniem osobistych preferencji wszystkich jego członków. Zobaczmy, co mógł zrobić inaczej. 

Koncepcja Lean Startup została opracowana przez Erica Riesa i opisana dokładnie w książce “Metoda Lean Startup”. Podaje on w niej definicję startupu, od której zaczniemy nasze rozważania.  

W myśl tej definicji każda organizacja może być startupem, nawet taka publiczna. Czyż wszyscy nie działamy w niepewności? Nie wiemy, co przyniesie nam los.  

Wróćmy do Tomka. Jego zespół tworzył startup. Jego członkowie nie byli podzieleni na tradycyjne działy jak w korpo (marketing, finanse, sprzedaż, kadry, itp.). Działali w dwóch interdyscyplinarnych zespołach, ds. problemu i ds. rozwiązania. To ci nowość, a właściwie Lean Startup. 

Wspomniany wcześniej genialny pomysł był niczym innym jak hipotezą, której prawdziwość należało zweryfikować. W tradycyjnym podejściu do biznesu tworzy się biznesplan na kilka lat w oparciu o dość mgliste przypuszczenia. Dzisiejszy świat zmienia się jednak tak szybko, że chyba potrzeba czegoś bardziej elastycznego. 

A więc hipoteza. Jest po to, by jak najszybciej ją zweryfikować. Hipotezą Tomka jest stwierdzenie, że potencjalni klienci potrzebują aplikacji pomagającej stworzyć menu.  

Weryfikacja, czyli sprawdzam

I tu potrzebna jest odrobina pokory i umiejętności słuchania innych.  

Cechą charakterystyczną Lean Startup jest MVP, czyli minimalnie satysfakcjonujący produkt. Że co? 

Budujemy produkt (można to porównać do wersji demo), który ma bardzo podstawowe cechy. Nie ma być idealny i zrobiony “na gotowo”. Jego zadaniem jest weryfikacja hipotezy. 

Z takim oto MVP Tomek mógł wybrać się do potencjalnych klientów i sprawdzić, czy jego pomysł miał rację bytu. Pokazywał im bardzo prostą aplikację. Jednak, kiedy padało pytanie “Czy korzystałbyś z niej na co dzień?”, odpowiedź brzmiała “nie”.

Smuteczek.

Ale Tomek nie poszedł utopić się z żalu w najbliższej kałuży.

Za to zapytał tych ludzi, jak musiałaby wyglądać taka aplikacja, by z niej korzystali? W ten sposób dowiedział się, że potencjalnym klientom potrzeba produktu, który będzie magicznie oceniał skład ich zapasów żywności i na tej podstawie generował pomysły na posiłki. Jednego dnia to może być posiłek godny najlepszej francuskiej restauracji, innego - zwykły chleb z masłem.

Tak naprawdę cała metoda Lean Startup opiera się na pętli: tworzenie – pomiary – uczenie się. Najpierw tworzysz MVP, potem testujesz, a na podstawie wyników wyciągasz wnioski. I znowu tworzysz coś opartego na wnioskach badań i tak w koło, i jeszcze raz, i znowu, aż Ci się zakręci w głowie...

A jeśli już o pomiarach mowa. W tym rewolucyjnym podejściu stosuje się równie rewolucyjne metody badania, zwane księgowością innowacyjną. Robi się na przykład taką magię, jak analiza kohortowa, czyli dzieli klientów na tzw. kohorty. Sędzią rozstrzygającym o tym podziale jest najczęściej typ klienta lub inne cechy wybrane przez Ciebie.

Często też stosuje się metodę 5 razy dlaczego. Jeżeli jest jakiś problem, zadajesz 5x dlaczego? (niczym klasyczny pięciolatek), aż dochodzisz do sedna sprawy. I tak może się okazać, że przyczyną, dla której nie ma kawy w ekspresie w biurze nie jest brak odpowiedniego sklepu w promieniu 5 metrów. To może być na przykład niedobór personelu, a nawet nieodpowiednie zarządzanie całym zespołem. To dość niebezpieczna gra, ale ukazuje prawdę.

Jakie ograniczenia ma Lean Startup? 

Nic nie jest tak piękne, by było bez wad.

Kiedy działasz zgodnie z Lean Startup, możesz wpaść w błędne koło. Ciągle testować, chcąc stworzyć produkt idealny. Jak wiemy, ideałów nie ma.

Ta koncepcja nie pasuje również do każdej firmy, branży, itp. Większe przedsiębiorstwa muszą być długoterminowe plany i nie mogą działać tylko na spontanie.

Co więcej, kiedy tak testujesz publicznie swoje pomysły, łatwo mogą zostać przechwycone przez konkurencję, a tego chyba nie chcesz, prawda?


To, co przedstawiłyśmy, to tylko wierzchołek góry lodowej zwanej Lean Startup. Jeśli chcesz wiedzieć więcej, poczytaj blog Erica Riesa, a najlepiej jego książkę. Niemniej sama koncepcja jest bardzo ciekawa, choć nieco przypomina tzw. “american dream”, dlatego trzeba z nią uważać. To dobre rozwiązanie, jeżeli masz duszę naukowca i inżyniera. W Lean Startup musisz mieć głowę pełną pomysłów oraz lubić je analizować. Podsumowaniem tych rozważań niech będzie ten rysunek:

Co jest lepsze według Ciebie? Lean Startup czy bardziej tradycyjne podejście?