 |
| Źródło: https://encrypted-tbn0.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcR3uutVzJbPY2SqzD0HW040S3ED0g3okN_wWIrokINWqEkHKiHh |
Grażyna postanowiła otworzyć własną firmę. Od dzieciństwa lubiła buty. Doskonale wie, że to jedna z najważniejszych części garderoby. Poza tym nic tak nie uszczęśliwia jak nowe, wygodne buty.
Nasza bohaterka ma pomysł na produkt. Ale czy on wystarczy, by odnieść sukces i prowadzić rentowną działalność?
Produkt jest tylko częścią machiny, dzięki której możemy oddziaływać na rynek. Dziś o tym, jakie są jej elementy, czyli o marketingu – mix (4P).
Produkt
Buty jako produkt muszą posiadać cechy wartościowe dla klientów. Nie chodzi tylko o to, żeby były niebieskie, z czerwonymi zapięciami. Ważne jest też to, by spełniały oczekiwania klienta, nawet te ukryte, z których on nie zdaje sobie sprawy.
Produkt daje szerokie pole do popisu dla producenta. Poza skupianiem się stricte na produkcie, np. poprawie jego jakości i wyglądu, można zbudować wokół niego całą otoczkę. Mówi się, że kupujemy oczami, więc warto zwrócić uwagę na opakowanie. Grażyna można dać złote i ekologiczne pudełka, ale muszą one przede wszystkim informować o produkcie (rok i miejsce produkcji, rozmiar, materiał, itp.). Ale jeśli Grażyna chciałaby pójść na całość, może zamieścić tam też treści o niej i jej firmie. Pomoże to zbudować wizerunek marki. A klienci lubią sięgać po marki, które znają lub które im się dobrze kojarzą.
Grażyna chce zadowolić swoich klientów, dlatego powinna zadbać o usługi sprzedażowe i te po zakupie. W swoich salonach oferuje kompleksowy dobór obuwia. Po zakupie daje klientom 2 tygodnie na zwrot oraz możliwość reklamacji i naprawę. Taka opieka nad klientem daje mu poczucie bezpieczeństwa.
Cena
Wszystko ma swoją cenę, buty również. Dla producenta cena jest przychodem, wynagrodzeniem za poniesione nakłady. To producent decyduje o tym, czy cena będzie wysoka, czy niska, w zależności od wysokości progu rentowności (każda złotówka powyżej tego punktu jest zyskiem). Na cenę wpływają takie czynniki jak: koszt jednostkowy produkcji, koszty uzyskania certyfikatów (Fair Trade, Cruelty Free, itp.), cło, akcyza, itp.
Grażyna wie, że jednym z najważniejszych czynników wpływających na zakup jest cena. Ale buty zbyt tanie mogą niektórych odrzucać. Dla niektórych klientów jest to inwestycja, więc wolą wydać więcej i mieć pewność lepszej jakości.
https://cdn.pixabay.com/photo/2018/02/02/11/01/logistics-3125131_960_720.jpg
Dystrybucja
Zanim klient będzie mógł debetować nad ceną, produkt musi znaleźć się na półce sklepowej. Za to odpowiada mechanizm dystrybucji. A na nią wpływa logistyka, dostawcy (nawet dostawcy dostawców), infrastruktura...
Promocja
Naszym ulubionym P jest promocja. To wszystko to, co informuje o produkcie oraz sprawia, że klient chce kupić. Co wchodzi w skład w promocji?
- Promocja sprzedaży - sezonowe wyprzedaże butów, promocje okolicznościowe (np. Z okazji Dnia Matki), "Kup parę butów, a pastę dostaniesz gratis".
- Reklama – ma charakter bezpośredniej zachęty do zakupu i może pojawiać się w różnych kanałach komunikacji.
- Public Relations – relacje z otoczeniem, budowanie określonego wizerunku i ustalanie tożsamości firmy, czyli kim jesteś i jak widzą Cię klienci.
- Sprzedaż osobista - bezpośredni kontakt nabywcy ze sprzedawcą. Jeżeli Grażyna jest szalona, to może zacząć sprzedawać innym firmom (czyli wejść na rynek B2B), do czego idealnie pasuje sprzedaż osobista.
- Sponsoring – dlaczego by Grażyna nie miała zacząć sponsorować jakiegoś wydarzenia, dzięki czemu zbuduje pozytywny obraz swojej firmy? Nie chodzi tylko o sport, to też kultura, ekologia, nauka, ochrona zdrowia.
Jeden taki mądry stwierdził, że 4P już nie wystarcza, więc dodał jeszcze 3:
- Ludzie (People) - firma to przede wszystkim ludzie, a markę współtworzą pracownicy.
- Proces (Process) - na jakość usługi ma wpływ nie tylko produkcja, ale też zainteresowanie produktem, dostarczenie informacji, sprzedaż i usługi posprzedażowe
- Świadectwo materialne (Physical evidence) - np. logo, strona internetowa, ubiór pracowników, wystrój i lokalizacja.
Po drugiej stronie rynku jest Halina, która chce kupić buty. Po tej stronie rynku (klienta) 4P nie ma prawa bytu i zamienia się w 4C.
Potrzeby i pragnienia klienta
Halina potrzebuje buty, które będą nie z tego świata, zjawiskowe, wyjątkowe, i oczywiście wygodne. Poszukiwania Świętego Graala rozpoczęte. Oprócz tego opakowanie musi być designerskie, a nie jakieś tam pospolite. Halina uwielbia mało znane marki, które gwarantują dobrą jakość. Chce mieć też możliwość zwrotu butów, bo nie ma pewności, czy będą pasować do jej nowej sukienki.
Trzeba się nie lada nagimnastykować, żeby sprostać takim wyzwaniom.
Koszt dla klienta
Cena po tej stronie rynku to koszt poniesiony przez klienta. To nie tylko cena, którą widzimy na metce. Jeżeli Halina kupi buty ze skóry, to musi o nie odpowiednio dbać (kupować środki do konserwacji). Znalezienie idealnych butów może zająć sporo czasu, który też jest poniesionym kosztem.Wygoda zakupu
Halina ceni sobie wygodę zakupu. Nawet jeśli znajdzie najpiękniejsze buty, to nie pojedzie po nie 100 kilometrów. Chciałaby, żeby były dostępne tu i teraz.
Komunikacja
Dla firmy ważna jest promocja, ale dla klienta liczy się komunikacja. W przypadku jakichś problemów, treści w reklamie nie zawsze odpowiedzą na wszystkie pytania klienta. Ważne, żeby ta komunikacja była dwukierunkowa i dostępna w wielu kanałach. Nie każdy lubi dzwonić, Halina woli pisać za pośrednictwem DZIAŁAJĄCEGO formularza kontaktowego. Czasem napisze e-mail, czasem napisze na fejsie.
Marketing to nie tylko reklama. To prawdziwy bezkresny ocean.
Dziś zanurzyliśmy się w nim tylko do pasa.
Formuły 4P i 4C to tylko dno tego oceanu. To podstawy, od których rozpoczyna się cała zabawa z marketingiem.
To co, nurkujemy głębiej?
Komentarze
Prześlij komentarz