Projekt Cialdini. Runda 3: Jak wszyscy, to ja też!

Wyobraź sobie: słoneczny dzień, poranek, żadnej chmurki na niebie, greckie oliwki i feta w brzuchu, czas na plażing. Mówili, że blisko hotelu jest plaża. Mówili... Słońce przypieka coraz mocniej nos i ramiona, krople potu na czole, marzenie zamoczenia się w wodzie coraz silniejsze. Słyszysz głosy, potem kroki, pojawia się grupa ludzi. Ubrani jak na plażę. Szybka kalkulacja - iść za nimi czy nie?

Kolejna reguła Cialdiniego to społeczny dowód słuszności. Jaka jest teoria? Generalnie chodzi o to, że jeżeli większość uważa coś za poprawne, to jest to poprawne. Super definicja, prawda? :) Wyjaśnimy to więc po swojemu. Pamiętasz, jak w Polsce pojawił się Facebook? Nagle się okazało, że wszyscy  z tego korzystają, a Ty nie. Przecież nie możesz być gorszy, Stefan to ma, Antek to ma, nawet Jolka to ma - czyli ludzie z Twojego otoczenia, tacy jak Ty. Więc też zakładasz konto.

Społeczny dowód słuszności oddziałuje silniej, jeśli pochodzi od grupy ludzi podobnych do nas. 

(Źródło: https://nofreelunchpolska.files.wordpress.com/2015/11/spoc582eczny-dowc3b3d-sc582usznoc59bci.jpg)

Oglądałeś kiedyś serial "Przyjaciele"? Zwróciłeś uwagę na śmiech w tle? Jest on wykorzystaniem społecznego dowodu słuszności, a jakże. No bo jeśli w tle ludzie się śmieją, to znaczy, że to jest zabawne i też powinienem się śmiać. Ta reakcja jet automatyczna, przynajmniej w założeniu. 

Jeżeli on to zrobił, to ja też 

Kilka tygodni temu stałyśmy na czerwonym świetle na jednym z przejść dla pieszych w Poznaniu. Oprócz nas czekało kilkanaście osób. Dzień jak co dzień. Na zielone czekało się prawie tak długo jak w kolejce w urzędzie. Atmosfera była tak gęsta, że można było zawiesić w powietrzu siekierę. Niecierpliwość, nerwy, a przecież nie jechał żaden samochód!

I wtedy nagle jedna osoba weszła na przejście. I jak na wyścigach konnych bramki się podniosły, ludzie ruszyli z kopyta. A wszystko to zaczęło się od tej jednej osoby...

Czy miliony mogą się mylić?

(Źródło: http://tepodstepnereklamy.blox.pl/resource/Miliony_pasaerw_nie_mog_si_mylic.bmp)

Tak jak wyżej, miliony nie mogą się mylić.

95% osób, które wypróbowały produkt, zauważyło efekty.
90% wybrało smak tego produktu.
93% zmieniło produkt X na produkt Y.

Ale chwileczkę! Skąd są te dane? Kim są ci ludzie? Czy ktoś ich opłacił? Ilu ich było? Czy to badanie jest reprezentatywne (tzn. można je uogólnić dla całości)?

Tego nie wiemy...

Tam gdzie ludzie, tam dobre rzeczy 

Czy można to wyjaśnić lepiej niż kolejna opowieścią? W poznańskim zakątku pączkarni, gdzie jest pączek na pączku, a różnorodność nadzienia nie robi większego wrażenia, decyzja zakupu nie jest łatwa. I gdybyś chciał kupić tam najlepszego paczka, to które miejsce byś wybrał? Takie, gdzie nie ma kolejki, takie z ładnym wystrojem, czy takie przed którym stoi już kilka osób? Jak głosi powiedzenie, tam gdzie są ludzie, tam jest dobre jedzenie. Czy Ty też byś się nim pokierował? 

Gdy brak Ci wiedzy lub zainteresowania danym tematem, jesteś podatny na podążanie za tłumem. Jedna z nas, chcąc kupić udrażniacz do rur (a jest ich kilka rodzajów na rynku), spędziła wieki przed półką sklepową. Czego oni tam nie obiecywali, jakich to zalet nie wymieniali! A przecież wszystko to jest do rur, dla mnie niczym się te produkty nie różniły. No ale trzeba któryś wybrać, rury same się nie odepchają... Różnice cen niewielkie, więc może wezmę ten, którego jest najmniej? Ludzie go kupują, więc pewnie jest dobry.  

***

Czy jest w tym coś złego? Niby nie, chyba że jest to wykorzystywane do manipulacji. Czyli wtedy, kiedy ktoś chce osiągnąć swój cel kosztem innej osoby. Z jednej strony możesz kupić dobry produkt lub wybrać dobrą ofertę, ale z drugiej – może Ci to po prostu nie odpowiadać.  

Jak się przed tym bronić? Zastanów się, czy to Ty podejmujesz decyzje, czy przypadkiem ktoś nie decyduje za Ciebie. Pamiętaj, że to Ty kupujesz produkt dla siebie, a nie ktoś dla Ciebie! To nie jest tak, że ktoś w sklepie szepcze Ci do ucha (niczym Littlefinger), co masz kupić. Czasem nieświadomie ulegasz wpływom tłumu. Kim jest ten tłum? To nie zawsze musi być grupa nieznajomych, to również Twoi najbliżsi - rodzina i przyjaciele.  Nie chodzi nam o to, żeby nie słuchać ich rad. Po prostu nie podążaj ślepo za innymi.