Projekt Cialdini. Runda 2: Nie wypada odmówić

Czas na regułę zaangażowania i konsekwencji.

Nic na siłę. No właśnie...

Miałeś kiedyś tak, że zobowiązałeś się do czegoś? Po jakimś czasie zacząłeś się zastanawiać, dlaczego się na to zgodziłeś? Przecież wcale nie masz ochoty tego zrobić. No ale przecież dałeś słowo...

I to jest właśnie reguła zaangażowania i konsekwencji. Jeśli się do czegoś zobowiązujemy, to czujemy osobistą i społeczną presję, żeby się tego trzymać. Chcemy być postrzegani jako osoby konsekwentne. Takie, które jak coś powiedzą, to to zrobią. Ludzie szanują osoby, które trzymają się swoich zasad i postępują zgodnie z nimi.

Ale się zrobiło poważnie. I tak bez przykładów? Zmieńmy to!

Oglądałeś film "Łatwa dziewczyna"? Jeśli nie, spoko, nie będziemy spojlerować. Główna bohaterka, żeby podtrzymać wizerunek zbudowany przez plotki, zmieniła swój sposób zachowania i ubiór. Czuła, że musi być konsekwentna.

(Źródło: http://1.fwcdn.pl/po/97/74/519774/7341406.3.jpg)

A może inny przykład?

Ok, przedstawimy przykład wzięty z życia jednej z nas.

Była sobie dziewczyna, która pewnego ciepłego czerwcowego dnia rzuciła ot tak, że wykąpie się w dopiero co rozłożonym basenie. A woda była lodowata. Naprawdę lodowata. Nie miała więcej niż 11 stopni. Niestety, ta dziewczyna powiedziała to na głos i, co gorsza, przy świadkach. Była więc zmuszona dotrzymać powiedzianego słowa, ponieważ czuła ogromną presję. I tak weszła do tego basenu, do tej lodowatej wody...

Oko, które widzi wszystko 

Czy wiesz, że jesteś cały czas obserwowany? I nie, nie przez hakerów ani nie przez policję. Jesteś obserwowany przez otaczających Cię ludzi. Każdy Twój ruch, zwłaszcza ten w mediach społecznościowych, jest Twoją publiczną deklaracją. Jeśli napiszesz, że chcesz np. schudnąć, ludzie będą tego od Ciebie wymagali. Ba, będą oczekiwali nawet relacji z postępów. Może dlatego jesteśmy tak zalewani postami o treningach, zdjęciami z siłowni, itp.

Zrobiło się za poważnie, więc wstawimy fragment tematycznej piosenki do pośpiewania.

Every breath you take  

And every move you make  

Every bond you break  

Every step you take  

I’ll be watching you  

 A tym się też manipuluje? 

Tak, reguła zaangażowania i konsekwencji jest wykorzystywana do manipulacji. Kiedy można się z nią spotkać? Na przykład kiedy idziesz przez centrum handlowe obok stoiska banku. Podchodzi do Ciebie pan albo pani i opowiada o ofercie nowego konta. Sprzedawca zadaje Ci serie pytań, np. "Czy podobało by Ci się takie coś?", "Czy uważasz, że to jest fajne?". To prosta technika sprzedażowa, która krok po kroku doprowadza klienta do zakupu. Bo, jeżeli zgodziłeś się, że coś jest fajne i Ci się podoba, to chcesz być konsekwentny i ulegasz manipulacji. Po prostu dokonujesz zakupu.

Seria pytań mająca na celu uzyskania jak najwięcej odpowiedzi "tak" zapędza konsumenta w kozi róg. A nie tak łatwo się z niego wydostać – im więcej "tak", tym trudniej o "nie".

Mówi Ci coś taktyka "niska piłka"? Wbrew pozorom, wcale nie jest to związane z piłką nożną. Jest to sposób wykorzystania reguły zaangażowania i konsekwencji do, a jakże, manipulacji. Żeby to zobrazować, przedstawimy historię naszej koleżanki.

Pewnego dnia wybrała się do sklepu z elektroniką. Chciała kupić sobie nowy telefon. Doradca klienta zachwalał pod niebiosa jeden z modeli. Ten telefon jest najlepszy! Bateria trzyma 3 tygodnie! Nie ma lepszego aparatu. Jest super, super! I do tego w promocji można za pół ceny dokupić obudowę. Rewelacja!

Nasza koleżanka wybrała się więc do kasy i co się okazało? Że promocja się skończyła i za obudowę trzeba zapłacić normalną cenę. Co?!

Ale jak to tak, telefon bez obudowy? I kupiła...

(Źródło: https://nofreelunchpolska.files.wordpress.com/2015/11/zaangac5bcowanie.jpg?w=388&h=335)

Niska piłka polega na zaangażowaniu klienta w produkt, który jest wychwalany. Jednak, w momencie zakupu, oferta jest zmieniana na mniej atrakcyjną. A za produkt, o którym była mowa wcześniej, trzeba zapłacić więcej. Najczęściej klient i tak dokonuje zakupu, bo jest zachwycony produktem. Poza tym chce być konsekwentny.

Drugą taktyką jest stopa w drzwi. Oryginalna nazwa. Na czym polega? Najlepiej to wyjaśnić na przykładzie. Wyobraź sobie taką sytuację. Przychodzi do Ciebie sąsiadka. Chce pożyczyć cukier. Czemu nie? Cukru masz w bród. Za tydzień wpada pożyczyć garnek, bo przyjeżdżają goście. No dobra, jesteś dobrym człowiekiem, pożyczysz. I tak co tydzień. Aż pewnego dnia, pilna potrzeba! Pożyczy pan 100 złotych?

I co masz zrobić? Wcześniej pożyczałeś jej to, co potrzebowała. Z drugiej strony, 100 zł to trochę dużo. Jak się znowu zgodzisz, to będzie do Ciebie przychodzić całą wieczność...

Wyjaśnienie sytuacji. Stopa w drzwi polega na tym, że najpierw jest mała prośba, potem coraz większa. Człowiek, chcąc być konsekwentnym i nie wyjść na samoluba, ulega życzeniom. Bo głupio tak odmówić.

Błędne koło 

Oglądałeś kiedyś serial, który był średni albo kiepski? Ale przecież nie przerwiesz go w połowie, już wytrzymasz do końca. I jak myślisz, dlaczego? Tak, dobry jesteś! To reguła zaangażowania i konsekwencji.

Może znasz kogoś, kto od wielu lat tkwi w związku bez przyszłości i szczęścia? Zastanawiasz się, dlaczego. Ale teraz znasz już odpowiedź.

*** 

Uff, przebrnęliśmy.

Jak widzisz, reguła zaangażowania i konsekwencji oddziałuje na wiele płaszczyzn naszego życia. Wiąże się ona często z postępowaniem honorowym. A, jak powszechnie wiadomo, ludźmi honorowymi łatwo jest sterować. Dlatego też powinno się podejmować decyzje w sposób racjonalny, nie pod wpływem chwili. Żeby nie skończyć jak bohater piosenki cenionego polskiego artysty, Krzysztofa Krawczyka.

Mój przyjacielu, przyprowadziłem cię z ulicy  

Nakarmiłem, odziałem cię, jak brat.  

Dałem ci wiarę, dałem ci spokój,  

Dałem gitarę, dałem samochód.  

Żony nie dałem, żonę wziąłeś sobie sam.  

 (Źródło: https://ocdn.eu/pulscms-transforms/1/5J7ktkpTURBXy84ZGY2YTlhYWU5YWU0ODMxZjBjMGY2MWY4YzUyZjNlOC5qcGeSlQMAEs0DaM0B6pMFzQMgzQHC)